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建材行业“六脉神剑” 助你促销活动场场爆单!

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017-11-22     浏览次数:    

生活、工作、学习中,总会有一些知识点、案例或者经验,让你一下茅塞顿开,灵感爆棚。很多时候,不是我们想不到,只是我们没看到,等看到的时候,往往能够做得更好,或者灵光一现,受到启发。

毫无疑问,大多时间节点都是企业营销的大好时机,肯定是少不了各种促销活动,各种借势策划,各种优惠打折。

而说到促销营销活动,大多都是打折、降价、满减、买一送一、满赠、返现、以及砸金蛋、大转盘、抽奖、刮刮卡等等。

难道就没有一些其他想法和做法,让用户忍不住的买买买吗?下面就是一些非常棒的案例,蕴含了巨大的能量和启发感。一起来看看,相信对你会有启发!

1 打1折倒计时

日本东京有个银座绅士西装店,这里就是首创“打1折”销售的商店,曾经轰动了东京。

他们首先定出打折销售的时间,第一天打9折,第二天打8折,第三天第四天打7折,第五天第六天打6折,第七天第八天打5折,第九天第十天打4折,第十一天第十二天打3折,第十三天第十四天打2折,最后两天打1折。

看起来好像最后两天买东西是最优惠的,所以人们都会在最后两天去购物?

其实完全不是。商品有限,你要的东西可留不到最后那两天,早就被人买走了。

实际情况是,第一天前来的客人并不多,并且看一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临,第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购,以后就连日客人爆满,而等不到打1折,商品就全部被买完了。

最后的结果是,人们纷纷急于购买到自己喜受的商品,引起抢购的连锁反应。而商品在打5、6折时就已经全部推销出去,商家完全没有亏本。

打1折的从头到尾只是一种心理战术而已,你Get到了吗?

2 定金锁定+体验转化

有一个家具行业的展会,一家企业是这么做客户促销的:

“您今天只需要提前给我们保管100元的定金,即可获得原价200元的精美礼品(现场有礼品展示样品),持这张卡到我们体验店可以领取礼品,并且可以详细了解产品。

经过体验之后,如果需要我们的产品,这100元可以抵400元优惠使用,并且依然享受这次展会的价格。

如果您对我们的产品不满意,也没关系,您可以拿回这100元的定金,更重要的是,200元的礼品依旧属于您。

这样的促销方式虽然不是所有的活动都能用,更不能直接照搬,但是相信大家总能找到结合点,进行改版。

关键是,这种策略不仅实现了初步的锁销,而且放大了客户选择以及成交的可能,就算最后没有成功,也是一个很好的传播形式。

我们也来做一个简单的计算,家具行业,假设他们成交一单可以赚5000元,200元的精美礼品实际上是100元批量购买的(其实可能更少)。

那么用这种方式,来50个客户成交一个就不亏钱了,只需要店面2%成交率就很可观了。

3限客进门特权促销

有这么一个案例,是意大利的一家七岁儿童商店,经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。

商店规定,进店的顾客必须是七岁的儿童,而大人进店必须有七岁儿童做伴,否则谢绝入内。

一些带着七岁儿童的家长进门,想看看里面到底卖的什么好东西,这么牛。而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁,进店选购商品,致使他们的生意越做越红火。

之后,他们又开设了20多家类似的商店,这次不是儿童了,而是各种复制版本,如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店等等,谢绝其他人入内。

所有这些限制顾客的做法,一方面是吸引了大家的兴趣,另一方面突出了对应群体的特权,而且还体现出了差异性和独特性,反而都起到了促销的效果。

4价格对比,引起欲望

有一家专门经营电子玩具的商店,新引进两种不同型号(大小不同)、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机。

最开始都卖80元,摆在柜台上很少有人光顾,之后他们做出了调整,把小号的那种游戏机的标价提升到160元,而大号游戏机的标价不变。

结果,你猜怎么着?大号的游戏机卖得很好?答对了一半,准确的说是两种型号的游戏机都卖得很好。因为有人看到型号又大、价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差,以为捡到了便宜,便毫不犹豫将其买下。

而另外一些追求质量的人,看到型号小,价格反比型号大的游戏机的价格高出一倍,觉得这个肯定更上档次,也慷慨解囊。而这一切,区别就在于放大了对比效果。

5预期效应推动转化

我们对事物已有的印象,会蒙蔽自己观察问题的视线。而对一件事物的预期,会影响到我们对其的态度和体验。如果我们事先相信某种东西好,那么它一般就会好,反之亦然。

国外有一个实验,将同样的咖啡放在高档次的杯子和一般的杯子中,人们会普遍觉得高档次杯子中的咖啡味道更好些。一件产品的包装形式和设计,也会营销到人们对包装内产品的品质认知。

另一个研究就更有意思了,是一个啤酒里面加醋的实验,分为2组研究人群。第一组参与者们被事先告知酒中加了醋时,因为有了预期,他们就始终不觉得这啤酒好喝。

而另外一组在喝完酒后觉得味道不错,然后被告知酒中是加了醋的,但评价还是正面的。

事实上,事后知道真相的参与者与之前就知道实情的参与者对加醋啤酒本身的喜爱程度是一样的。

所以说,预期不仅影响人们的感官认知与体验,还能够改变人们的主观甚至客观体验。而事实上,质量和价格都是个主观概念,充满着主观判断。

我们在营销和活动中,本身就要塑造人们对产品和服务的正面预期。一开始就要让人觉得这是值的,是好的,是值得信任的。从而塑造一种认知预期的偏见。

6集中损失,分散利益

为什么我们经常会看到广告会说:买4988元电脑,送蓝牙耳机、高游戏键盘....而不是说4988元买“耳机+键盘+电脑”?买2280手机,送小巧移动电源一个.....而不是说2280元买“手机+移动电源”?为什么这些活动促销或者广告文案要把这些产品的某些部分说成是免费送的呢

这是因为人对损失和收益的感知是完全不一样的,有先后缓急之说。人们对损失的感受比对收益的感受强烈得多。

那么,如果把所有的成本折到一起,给消费者一个总价,让消费者一次支出2280,而不是感觉到是在多次支出,为手机支出2200元,为移动电源支出80元……消费者就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。

每次都收钱或者每个东西都收一遍钱,会让用户很不爽的,而且“免费”出来的东西本身也可以作为优惠政策让用户“得到”,更愿意购买。这就是所谓的集中损失。

而同样,分散利益就是尽可能的把利益都列出来,进行放大,让消费者感知到的“利益”在增加。

比如说上面的电脑,用下面二种说法,你看哪一种好:

1)买4988元电脑,送蓝牙耳机、高游戏键盘、无线鼠标、3年保修。

2)买4988元电脑,送蓝牙耳机等套装。

所以说,在促销的时候,你想千方百计的集中损失,不要让用户觉得他不断在损失,损失一次就够了,而随之而来的不断分散利益,让他觉得好处接踵而至,而且还有超预期的东西。

当然,还有突显“限时”、“限量”、以及“倒计时”的方法,营造一种紧张感。

 

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